¿Cómo cobrar? ¿Quién te debe pagar? ¿Lo barato o gratis resulta poco valorado? ¿PPL? ¿PPA? ¿PPI?
Preguntas que muchos os haréis, os cuento nuestra experiencia…
Hace cinco años empezamos con mero PPA, vaya, si nuestro colaborador (en adelante concesionario) vendía coches ganábamos dinero, si no no ganábamos nada. Nos ha encantado decir que sólo si el concesionario gana dinero nosotros lo ganábamos pero con el tiempo nos hemos ido dando cuenta de que esto no se podía hacer así, a lo bestia…
Lo primero, aunque casi todo el mundo lo sabrá, deciros que el PPL (Pay per Lead) es en nuestro caso el pago que hace un concesionario por un cliente interesado en sus servicios, en su caso por un coche que este ha puesto a la venta en nuestros sites.
Nuestro modelo ahora es mixto, cobramos por lead pero lo deducimos de lo que nos pagan por las ventas, eso significa en la práctica que quien tiene un mínimo de ventas nunca pagará el lead ya que seguirá pagando mucho más aún por las comisiones que nos paga por las ventas (que es lo que nos interesa porque lo que queremos es vender cientos de coches al mes).
¿Y qué nos ha hecho cambiar de opinión? ¿Qué veíamos en nuestros concesionarios que nos ha hecho cambiar a mejor? ¿Por qué antes PPA y ahora PPA pero con un mínimo PPL? Habría que hablar de circunstancias que se dan según tipologías de concesionarios…
- De los buenos ya lo he dicho pero lo repito: Les da igual, como ya venden coches y por esa vía nos pagan más nunca llegan a pagar el lead y cuando les hemos contado esto pues eso, que a los que venden no les importa.
- Hay muchos concesionarios que nos sorprenden porque aún no estando en un nivel bueno de ventas y siendo este un sistema un poco más costoso que el anterior nos vienen con frases como: «Ahora si que me va a interesar contarte las ventas que hago» :S Vaya, no es lo deseable pero al final cubrimos el objetivo de ventas porque aparecen ventas que antes no existían...
- Lo más importante es que este sistema limpia ineficiencias porque elimina concesionarios que no hacen caso, que lo ven como poco interesante. Nos está encantado poder hablar con concesionarios y decirles que sin problemas, que esto es un tema que no interesa a ninguna de las dos partes y que valoramos nuestros leads con lo que les tenemos que retirar de nuestra red. Sin más.
- Al nuevo concesionario lo que hemos descubierto es que si no le cuesta no lo valora. Parece paradójico pero cuando te dan algo que es gratis no lo valoras como algo que merece la pena dedicarle un tiempo con lo que se lo das y no le prestas atención. Parecería que es más fácil venderlo pero soy de los que ahora piensa que vender lo gratis es hacer trabajo dos veces con lo que nuestra experiencia es que ahora se vende mejor.
Y al final lo más importante es que en un modelo como el nuestro, de subasta inversa de precios en el que sólo el concesionario con mejor precio es el que aparece, se soluciona con este PPL todo a la vez:
- Limpias tu red de concesionarios no interesados, con producto no muy interesante y baja atención al usuario.
- La calidad del anuncio obviamente mejora.
- El estafador o vendedor de conveniencia desaparece.
- Vendes más y tienes ya una referencia de ingresos mínimos.
- Y lo más importante ¡el usuario gana!
Tenemos unos cuantos miles de leads al mes y son valiosos para mucha gente pero para quien nos gusta más que sea así de valioso es para nuestros usuarios. Estos han visto un coche al mejor precio y les atiende alguien que les ve como el último cliente de este mundo y les va a tratar de vender ese coche que ya han elegido. ¿no es genial?
El primer paso obviamente fue mirar el Whois del dominio. El propietario era una empresa española, en concreto de Barcelona y tenía correctamente rellenos los datos de la persona encargada de gestionar estos asuntos, Cristina se llamaba. Lo que hice fue, desde una dirección de gmail que tengo para estos temas, escribirle preguntándole si estaba a la venta y cuanto costaba. Daba por hecho que su respuesta tardaría pero no, fue inmediata, ipso facto.
Iñaki Arrola 