¿Se venden coches por Internet?

No, claro que no. En España, ni en casi ningún país del mundo, se venden coches a través de Internet porque los que venden coches hoy son los concesionarios. El modelo de distribución es el que es y la relación marca – concesionario es la que regula el canal a través del que se venden los coches.

Pero algo ha cambiado en los últimos años. Lo que lleva mucho tiempo pasando en los coches usados ha explotado en los coches nuevos.

Ya no hay gente dando vueltas por las exposiciones de coches nuevos. Eso se ha muerto. La crisis e Internet se lo ha llevado por delante, la pelea por atraer al comprador está en Internet. Si consigues al cliente on-line puedes vender coches, si no estás en Internet estás muerto ¿o quizá es que no sabes aún que te estás muriendo?

Hombre, eres el máximo accionista de coches.com. ¿Qué vas a poder aportar?

Un gráfico: En la línea azul las ventas de coches nuevos desde enero de 2009 hasta diciembre de 2013, en la roja las compras que nuestros usuarios nos dicen que han realizado en los mismos meses en los concesionarios de coches nuevos anunciados en coches.com.

Ventas de coches en España

Algún comentario adicional: Lanzamos coches.com en los primeros meses de 2009 con lo que por eso no comparamos más tiempo, más meses. No aparece en el gráfico el gran desplome de las ventas de coches en España y si el periodo de estabilización, con cierta tendencia bajista, que llevamos viendo en los últimos cuatro años. ¡Ah! ¡Dos pistas más: Ni hay escala en la línea roja (aposta) ni deberías pensar que el dato de 2009 era cero que para eso llevamos desde 2004 dando guerra…

¿Y el futuro? Nadie lo sabe. Hoy el canal de atracción de clientes hacia el concesionario es Internet y estamos muy contentos aportando tanto valor. Lo que pase en unos años nos encantará conducirlo…

Sin sitio…

Compañeros de trabajo

Hoy me ha dicho una persona que dejaba coches.com que le gustaba mi manera de trabajar, “que no se enteraba muy bien de cómo trabajo ni lo que hago pero que le gustaban las cosas que hacía”. Ni que decir que agradecimiento es lo primero, que alguien esté a gusto a tu lado encima te lo diga tiene su punto aunque no sepa qué haces. Lo segundo es preguntarte qué cosas son esas que haces distintas y ya de paso escribir unas líneas en un blog polvoriento por si das algo de valor…

Como tal es fácil, que no tengo despacho, ni mesa, ni… Un portátil y un teléfono móvil. Sin más que dirían en Bilbao.

Lo aprendí de Gonzalo Castellano del que ya hablé en mi post de invertir en los mejores. Invirtiendo en súper cracks aprendes todos los días, y si encima compartes Chamberí Valley y Vitamina K

Y esto de no tener mesa que a priori es una tontería incómoda tiene su aquel. Su aquel porque la gente te percibe más cerca, porque al no tener mesa vas peregrinando, a veces más tiempo en una zona, a veces menos pero con una constante y es que cada compañero en la oficina siempre sabe que hoy quizá te toque a su lado.

Y estar al lado de todos los compañeros tiene cosas buenas siempre:

  • Porque así estás más atento a las necesidades del de al lado, el cual no te ve como un policía pero entiende que le puedes dar valor y que su trabajo es importante para ti, y en mi caso para coches.com.
  • Porque valoras el trabajo del de al lado cuando le escuchas, con lo bueno y con lo malo y puedes dar valor en cualquier momento.
  • Porque tienes feeling de lo que se mueve en la oficina y con ese feeling tratas de acompasar el ritmo de la empresa.
  • Porque te conviertes en cercano, más cercano de lo que intentas ser cada día. Porque rompes el “voy a ir al despacho del jefe” porque “el jefe” está siempre ahí y de jefe quizá tengas la suerte que te conviertas en compañero.
  • Porque…

No sé si tendrá sentido. De esto solo la gente que trabaja a mi lado dirá si lo tiene y si hago bien pero a mi me encantó ver a Gonzalo con su pinganillo y su móvil para arriba y abajo de la oficina de Saluspot. Quizá el método no sea lo bueno y lo bueno sea tener a Gonzalo como jefe. Quizá….

Elegir el inversor adecuado

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Buenas noticias: Hay mucho dinero para invertir en Internet. Demasiado para los proyectos invertibles que hay.

Y si me compras que esto es así no hay nada como empezar a pensar que tiene sentido elegir a los inversores que te acompañen. Porque doy por hecho que tu proyecto es sensacional y vas a tener un exceso de demanda para la ampliación de capital que vas a hacer. Y si es así puedes elegir inversores y este post es para ti.

Hoy no toca escribir sobre la tipología de inversores según la madurez de la startup. De eso entiendo que ya sabes, no hace falta decirte que para cada fase hay unos inversores y que es conveniente saber a quien pedir dinero en cada momento. No hace falta que te hable de financiación pública y privada, de friends, fools and family, de fondos de seed, de fondos de growth, etc.

Hoy toca ponerlos a todos en un mismo saco y hablar de distintas tipologías de socios según su manera de pensar y según sus intereses. Porque de lo que más he aprendido en mi experiencia inversora es que hay que conocer a tu inversor incluso antes de darle el “si quiero”. Y conocerle es saber de dónde va flaquear el día que no os pongáis de acuerdo. Porque ese es el día clave. A la salida de una cena con un emprendedor en el que iba a invertir mi mujer me dijo un “te va engañar” muy premonitorio. Y lo malo es que acertó, ese doble sentido que tienen las mujeres viendo personas. Supongo que ese día la mujer de este emprendedor le dijo también algo de mi.

La clasificación de hoy es sencilla, no tiene más vueltas.

  1. El inversor, profesional o no, que aporta algo más que dinero. El inversor cercano.
  2. El inversor profesional que aporta dinero y desde el primer momento te cuenta sus reglas, sus intereses.
  3. El inversor profesional que aporta dinero y que es una caja de sorpresas, del que poco a poco vas conociendo sus intereses.

El ejercicio es sencillo en su definición pero difícil en su diagnosis porque ¿cómo conocer de qué tipo es cada uno de los inversores a los que te diriges? Quizá esa diagnosis pueda alcanzarse con el contacto diario, con preguntas. Quizá puedas preguntar a otros emprendedores invertidos por cada uno de los inversores. Quizá otros inversores te puedan dar su opinión sobre otros socios. Si un inversor pregunta sobre sus futuros participados ¿por qué un emprendedor no pregunta referencias de su posible inversor?

Porque te la juegas eligiendo inversores y tienes que saber desde el primer momento qué tipo de socio es cada uno.

Lo ideal es tener a tu lado socios que te ayudan y que siempre te dejan hacer por mucho que te cuestionen tus ideas. Un socio como el que tengo yo en coches con un idealista representado por Fernando Encinar. Me podrá dar caña cuando es necesaria pero a la hora de las decisiones la suya siempre es la mía. Y están cuando quiero, cuando pido ayuda y cuando no la pido que para eso la empresa es mía.

Y si no tienes ese tipo de socio que te apoya solo cuando quieres con total alineación elige al segundo socio. El que quizá no te ayuda en el día a día pero es claro desde el inicio. Desde el principio te plantea cuál es su pacto de socios y por qué cosas pasa y por cuales no. Y el que incluso desde el primer momento te dice que sus intereses pueden ser distintos que los tuyos en alguna cosa pero va de frente. Un ejemplo es un socio que te dice que prefiere que no endeudes nunca la compañía, que el prefiere darte el dinero para aumentar su participación. Y te lo dice desde el momento uno, por mucho que pueda tener sentido para tu menor dilución pedir por ejemplo un crédito ENISA versus más de su dinero.

Porque lo que no quieres es lo tercero. Un inversor que  pueda ser inteligente, con contactos, con track récord, con mucho dinero… ¡lo que quieras!. Pero cuando llega el momento si solo piensan en si mismos por delante de los intereses de tu empresa puedes tener un serio problema.  Y no solo pienses que piensan en si mismos, que también los hay de los que no les importa barrer al minoritario que te apoyó en el primer momento. Porque él lo vale y ese día llegará. Quizá por sorpresa.

¿No vas a elegir?

Back to basics. Vuelta a los inicios de coches.com

Telefonistas

Hace ya casi diez años empecé con mucha ilusión mi primer proyecto de Internet. Y si, empecé por los coches. Autodescuento era el lugar donde encontrar las mejores ofertas de coches nuevos. Fue una época maravillosa en una pequeña oficina. Mucho teléfono, mucho hablar con concesionarios, con usuarios. En definitiva mucha calle, mucha venta, mucho barro, mucha trinchera, mucha guerra.

Y aunque lo recuerdo con tremendo cariño no voy a mentir, se me hacía dura la venta telefónica y muchas veces la atención a los (pocos) usuarios que teníamos. Había que bregar mucho en un período de burbuja pinchada, con muchos concesionarios que lo de Internet les sonaba a chino y muchos usuarios que lo de “comprar un coche a través de Internet” ya era mandarín.

De esa época recuerdo muchas llamadas con cariño. Una muy salada fue la de una usuaria que nos dijo que estaba dudando entre comprar un BMW Serie 3 touring y un Mini. Ante la pregunta que le hice: “¿lo quieres gasolina o diésel?” se quedó tan ancha con un: “Ay, no sé. A mi no me preguntes esas cosas, yo soy chica. ¿Por qué no me preguntas por colores?”. Otra llamada que me hizo mucha ilusión fue una recibida: el primer concesionario que quiso trabajar con nosotros sin que le llamáramos, ¡fue él el que nos llamó preguntando por nuestros servicios!. Con mucho cariño también recuerdo ayudar a un chico que le regalaba un coche a su novio por su aniversario. Se lo mandaban de San Sebastián a Madrid y  no iba a llegar en la fecha señalada…

Ya han sido muchos años de estas llamadas. En coches ahora hay un call center de atención al usuario y otro de atención al concesionario y ya no me toca hacer este trabajo. Y aunque hacen un espléndido trabajo he decidido ponerme manos a la obra, volver a las raíces y estar una semana entera de mi tiempo dándole al teléfono, hablando con los usuarios, con los concesionarios.

¿Que por qué hago esto? ¿No debería ocuparme de otras cosas? ¿Qué creo que me puede aportar a mi y a coches.com?

  1. Procesos: Si quieres ayudar a tu equipo nada mejor que hacer su trabajo.
  2. Exigencia: ¿Exiges lo que debes exigir? ¿Cuál es un buen trabajo? ¿Cómo medirlo? Ponte en su piel ¿no?
  3. Crear equipo: Ayuda que “el jefe” esté a tu lado y pase lo que tu estés pasando y que así valores, y te valoren, en tu trabajo diario.
  4. Cuidado del cliente, del usuario: ¿por qué no? Hay que ayudar al usuario y al cliente y nadie mejor para entender sus necesidades de primera mano.

Con lo que ya sabes, la semana del 25 de febrero estaré en la trinchera con lo que si lees este post y eres usuario de coches.com quizá te toque que te cuide un poquito… Nos vemos al teléfono.

Un crédito ENISA y los asesores externos

En España hay una empresa pública dependiente del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio que se llama Empresa Nacional de Innovación Sociedad Anónima o lo que se conoce más por ENISA. Tiene varias labores pero de la que voy a hablar hoy es de las ayudas que prestan a emprendedores con instrumentos como los “préstamos participativos” que, tal y como reza su web, ayudan a ofrecer una alternativa de financiación a la PYME.

En lo que el mundo de Internet se refiere aportan dos líneas de ayudas:

  1. La mencionada línea de financiación (es un préstamo participativo no convertible) que se enmarca dentro de lo que llaman “Empresas Innovadoras
  2. Un crédito para empresas de reciente constitución de un máximo de cincuenta mil euros.

Hoy no voy a hablar ni de si tiene sentido o no, para mi lo tiene en el caso del préstamo participativo, que el Estado aporte ayudas de este estilo. Tampoco voy a hablar de las características de los mencionados créditos, para eso nada mejor que acudir a su página web.

Hoy quiero hablar de las maneras de conseguir un crédito ENISA, de las que yo conozco, y de la labor que empresas de asesoría externa desarrollan en torno a estos créditos.

Y es que hace un tiempo coincidí en una mesa redonda con un empleado de ENISA y le dije: – Os vamos a pedir dinero dentro de poco – Después de las pertinentes bromas de si se iba a acabar el dinero y que me diera prisa le dije que estábamos ampliando capital y que lo iba a pedir a través de una empresa de asesoramiento externo que nos iba a ayudar con el papeleo. Se quedó un poco parado y tras decirme que respetaba mucho el trabajo de esas empresas me recomendó que me ahorrara el dinero y que lo hiciera con ellos directamente, que te asesoraban y que no había más problema.

El caso es que como veis hay dos alternativas para pedir un crédito ENISA:

  1. La que te curras tu, la que no te cuesta nada más que trabajo: ir a la página web de ENISA, rellenar el formulario y que te contacten y te vayan pidiendo documentación. El proceso es muy fácil. Toda la documentación que te piden es la económica que ya tienes o vas a tener si la empresa es nueva (balances, cuentas de pérdidas y ganancias, modelos que ya has presentado a Hacienda o vas a presentar como el del IVA o del IRPF, etc.) y por otro lado un plan de negocio que en principio ya tienes hecho y que si no lo tienes es muy fácil (en este link te adjunto el modelo que te mandan) Como ves al fin y al cabo es contar quién eres, tu historia, qué vas a hacer, tu modelo de negocio, vaya, tu proyecto emprendedor. Digo que tienes hecho el plan de negocio porque el préstamo participativo es para empresas que están ampliando capital y lo normal es que haya documentos que hayas contado a tus socios que te acompañan con sus recursos económicos. Una alternativa si a pesar de todo piensas que necesitas ayuda es entidades como la Escuela de Organización Industrial (EOI) o las Asociaciones de Jóvenes Empresarios que te ayudan tutorizándote o con el proceso en la consecución de los dos créditos y que en principio no te cobran nunca nada.
  2. La otra vía es que te haga el papeleo una empresa externa. En el caso de los préstamos participativos te cobran unos tres mil euros fijos y porcentajes variables del total del importe concedido. Cuando conoces a estas empresas te trasladan su alto nivel de consecución de resultados y te quedas con la idea que quizá es por su labor. Para mi solo dan dos valores añadidos: ahorrarte tiempo y saber decirte si tu plan de negocio se va a aprobar, presentando lo que creen que se va a aprobar y no haciéndolo con aquellos que no tienen ninguna posibilidad.

¿Y qué hice yo y por qué escribo este post?

Pues porque yo creo que salvo que no tengas ni un momento la mejor alternativa es la que hicimos en coches.com, la de “nosotros nos lo guisamos”.

Mi experiencia con todo el proceso con ENISA ha sido perfecta. Una vez que te contactan te adjudican un tutor que te va diciendo lo que entiende, lo que no, tus errores, te viene a hacer visitas a la oficina para que le cuentes tu modelo y no por mucho equivocarte te dejan de dar el crédito. Y así fue, nos lo curramos, a veces nos equivocamos, nos lo dieron  y nos ahorramos un dineral.

Ah, que no se me olvide. Hoy se siguen dando créditos sin problemas siendo una excepción a la situación crediticia del país.

¿Y tú? Con todo esto ¿Qué vas a hacer?

Cosas que te hace ilusión contar: idealista.com entra en coches.com

La vida es una sucesión de cosas que te pasan en un orden y que lo que hoy pasa es siempre como consecuencia de los anteriores acontecimientos…. Cada decisión que tomas o cada cosa que te pasa en la vida te lleva a la siguiente. Y esto me lleva a lo que quiero contar hoy: estoy feliz de la entrada de idealista.com en coches.com

Desde hace tiempo queríamos meter una marcha más en la empresa. Estamos muy contentos con la evolución lograda pero queríamos más. Y no hablo de dinero, sino también de empuje, conocimiento, fuerza, experiencia, valores… Dinero en el mercado ya he dicho que creo que hay mucho pero encontrar además que el nuevo compañero de viaje te aporte ideas, frescura, sabiduría, trucos, eso ya no es tan fácil.

Y un día le conté a François y a Marta que habíamos acordado comprar la participación a un socio y que íbamos a ampliar capital entre los socios que nos quedábamos cuando me soltó un “¿y por qué no se lo planteas a FernandoJesús y César por si les apetece participar?” Para la gente que no los conozcáis deciros que para mi probablemente ese trío es el mejor equipo de profesionales de Internet de España. Son los creadores de idealista.com y para mi son admirables por lo que han logrado y cómo lo han logrado: desde abajo del todo, han sido capaces de crear una de las mejores páginas web no solo españolas sino un ejemplo para el resto de Europa.

Estaba en que que como conocía a Fernando y tenía buena relación con él, un día quedamos y le puse encima de la mesa mis ideas y las ganas que tenía de poder contar con ellos como nueva sangre para coches.com. A partir de ahí arrancó una historia preciosa: A Fernando le gustó lo que le conté y me vi días después desayunando churros con su hermano Jesús y César explicándoles qué es lo que tenía en la cabeza.

Como me esperaba, se movieron rápido, me dijeron que si y me vi envuelto en una negociación que fue como la seda: había multitud de detalles que solucionar pero cuanto más hablaba con ellos más me gustaba cómo estábamos solucionando los flecos que teníamos hasta alcanzar un acuerdo serio, profundamente bien resuelto y redactado. En todo momento Fernando me insistía “vamos a hacer bien las cosas para que luego no haya problemas. A partir de aquí tenemos que intentar pasarlo bien y hacer algo grande”. Y en eso estamos. Hace unas semanas se firmó todo y siento que ha sido la mejor decisión posible. Estoy muy ilusionado porque contamos con un gran socio de referencia, del que vamos a aprender mucho para seguir creciendo pero lo más importante ¡haciendo los cosas bien!

Puedes leer más cosas sobre la noticia en el blog de Jesús Encinar, en nuestro site de noticias de coches y en el de noticias del sector inmobiliario de idealista

Cómo conseguir tu primera ronda de financiación

Después de ver varios procesos en en que se ha conseguido “levantar” (que poco me gusta ese verbo para esto) por parte de empresas en las que participio un dinero inicial me ha parecido interesante compartir aquellas claves que he visto como más productivas a la hora de conseguir financiación y aquellas que no.

Empiezo con dos matices importantes:

a) Voy a hablar de rondas de financiación no muy elevadas, menores de medio millón de euros y quizá por esto algunas cosas no serán aplicables si lo que buscas son cantidades mucho mas altas.

b) Creo que conseguir dinero es “fácil”. A ver si me explico y no me la gano aunque la frase se las trae: fácil porque hay mucho dinero y porque para mi no hay buenos proyectos.  Ahora ya si que se le estarán “afilando” las garras a alguno, corriendo explico este segundo matiz/opinión. ¿Qué es para mi un buen proyecto? Por obvio que suene me refiero a aquel en el que se pueda invertir y para que esto pase tiene que tener  todos estos puntos:

  • Que el proyecto sea invertible y no un auto empleo. No es frase mía, se oye en muchos foros pero es clave. Todos podemos poner una empresa para ganarnos el pan de cada día pero en eso no invierte nadie. Para conseguir socios hay que tener un proyecto al que se le vea retorno, posible big money, y no auto empleo para el emprendedor.
  • Que haya trasparencia y que se piense en los socios que entran como contraparte. Y es que muchas veces no se hace, ni la trasparencia ni pensar en esos posibles socios. Es muy fácil pedir dinero casi como un derecho pero es clave que se le cuente a los posibles socios todo, y todo es todo, sin vueltas. El esfuerzo que haces tratando de engañar a un socio que antes o después se va a dar cuenta es una tontería. Dile todo claro desde el primer momento y si no le cuadra pues eso, a otra cosa, el inversor o tu proyecto.
  • Que haya un futuro juntos para el cual pongamos las bases desde el principio. No solo es contarle que te vas a casar con él sino que tienes ya preparado un buen pacto de socios y que estás aquí para que gane dinero, el mismo que tu proporcionalmente pero que es tu objetivo y entiendes su función y que le consideras como tu participación.

Sobre el tema de ganar dinero un comentario aunque habría para un largo post… El otro día llegué a un artículo a través de la cuenta de Twitter de Jesús Encinar en el que se ve que España es uno de los países donde se está menos de acuerdo con que “Las empresas están para ganar dinero”. Eso supongo que es extrapolable a los Business Angels o ya hilando más fino a cualquiera que te pueda aportar recursos económicos para apoyar una iniciativa empresarial. Nos lo tenemos que mirar porque así nos va pero ojo, si esto pasa en tu caso y crees que quien te pone dinero para tu empresa es para algo distinto que ganar dinero pues ya sabes.

Hasta aquí los tres puntos que siempre he dado por supuesto pero nunca he puesto por escrito: proyecto invertible, trasparencia y que como inversor estoy para ganar dinero. Luego hay múltiples condicionantes de cómo elegir los socios que ya conté en otro artículo y que no voy a repetir.

Y a todo esto yo iba a hablar de qué hacer para conseguir tu primer ronda de financiación, me centro ya con lo que creo que son las claves repartidas en puntos:

  1. Rodéate de un equipo de mentores que quizá en su momento sean socios. Esto es una palanca clara, para mi clave. ¿Si te presentan un proyecto tecnológico para invertir y Steve Jobs o Bill Gates ya son socios no te tirarías de cabeza? Pues quizá una recomendación es dar, por supuesto a cambio de trabajo/asesoría, un capital pequeño a personas que en sus campos sean los mejores y poder así usarles como palanca a la hora de conseguir inversión.
  2. Prepara un business plan pero prepara mejor un buen pacto de socios que le esté dejando trasparente desde el principio al posible inversor que te vas a casar con él accionarialmente hablando y que va a ser tu contraparte desde el momento número uno.
  3. Pide dinero pero no tengas miedo a pedir dinero a muchos pocos. Es cierto que pedir poco dinero a muchas personas es un trabajo de más tiempo porque hay que contar la misma historia a mucha gente pero tiene ventajas y es que dinero en cantidades normales tiene mucha gente y luego tendrás muchos pequeños socios que “dan menos la lata” que uno grande.
  4. Avanza a priori con ayudas públicas, préstamos y subvenciones varias. Si a los inversores les estás ayudando con un dinero que en paralelo se une a su esfuerzo los animarás más. En España hay, especialmente en lo referente a Internet, muchas maneras de financiar tu empresa con ayuda pública especialmente en la modalidad de co-inversión. (Dile a un americano esto y alucina pero es así)
  5. ¡Sé generoso caramba! Me encanta la definición que una vez oí de Vicente Arias del “emprendedor Gollum” en el que el capital es su tesoro y la valoración de la empresa se hace excesiva. Con lo que eso, no seas Gollum y que no te importe valorar por algo menos la empresa y/o dar más capital a tus socios.
  6. Si ya estás funcionando mucho mejor. Ojo que funcionar no es para mi estar ingresando ni siquiera si me apuras tener modelo de ingresos. “Funcionar” para mi es haber dejado tu trabajo, tener ya una demo, tener ya clientes, haber puesto dinero como emprendedor, algo de este estilo. Y es que muchas veces me encuentro con emprendedores que te cuentan el proyecto que para ellos es el mejor proyecto de su vida pero te lo cuentan desde su trabajo por cuenta ajena y te dicen que solo lo empezarán si les aportas el capital (que por cierto suele cubrir su sueldo durante un tiempo determinado)
  7. Adelántate y cuenta las cosas malas antes de que te las pregunten. Ah! Es que no tienes cosas malas, claro… Siempre hay cosas malas, riesgos del proyecto, del equipo, del mercado, de la competencia, siempre y que no seas claro desde el principio haces que cuando salga el tema las cosas sean menos claras.

Hasta aquí he llegado, esta es mi experiencia, hay cosas que son propias de coches.com y hay otras que vienen de los proyectos en los que participo como Business Angel y por supuesto esto es como todo, la experiencia solo sirve para uno mismo porque opiniones y distintas experiencias siempre habrá casi tantas como personas.

Que tengas un buen día.